О клиенте
Indigolab создаёт и продвигает магазины на маркетплейсах — Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, AliExpress, TMall, Amazon, eBay. К старту работ клиенты приходили только по рекомендациям: канал бесплатный, но неуправляемый — его нельзя ни ускорить, ни спланировать. Сайт был создан незадолго до начала работ и рекламного трафика ещё не получал.
Задача
Получить первых клиентов из контекстной рекламы на новый сайт и понять, работает ли платный канал в этой нише в принципе.
Что мешало
- Ниша молодая: спрос на услуги для маркетплейсов только формировался, готовых ориентиров по цене заявки не было.
- Предложение не было упаковано — на сайте не читалось, чем клиент отличается от других подрядчиков.
- Цены на услуги не сверялись с рынком.
Что сделали
Подготовка перед запуском. Разобрали сайты и предложения конкурентов, сравнили цены, собрали УТП и скорректировали прайс. Внесли правки на сайт — рекламу нельзя вести на страницу, которая не отвечает на вопросы посетителя.
Разбор конкурентов: каналы, предложения, цены — из чего собирали УТП
ТЗ на правки сайта и установку счётчиков перед запуском
Семантика. Собрали и согласовали с клиентом 240 масок ключевых слов, спарсили и вычистили их — на выходе 1 225 горячих и тёплых ключей. Холодные и информационные запросы в старте не участвовали.
Структура кампаний: «создание» и «продвижение» отдельно по каждому маркетплейсу
Собранные и вычищенные ключи с частотностями
Объявления. Написали объявления с максимальным заполнением всех полей и дополнений — чтобы показываться на максимальном числе площадок и не терять охват.
Объявления под каждый маркетплейс — со всеми дополнениями и форматами площадок
Первые результаты
- Заявок за первый месяц: 101
- Стоимость заявки: 343 ₽
- Конверсия связки «реклама + сайт»: 3,89%
Отчёт Яндекс.Директа: 101 заявка, цена цели 342,61 ₽, конверсия 3,89%
Канал подтвердился: заявки есть, цена управляемая.
Что оптимизировали
Разобрали продажи по направлениям и увидели, что часть из них даёт заявки, но не даёт денег. Отключили неэффективные направления и перераспределили бюджет на те, что приносили выручку.
Следующие два месяца клиент получал стабильный поток заявок уже по 300 ₽ — при выросшем объёме. После этого приняли решение увеличивать рекламный бюджет.
Январь — февраль 2021: 223 заявки, средняя цена цели 303,92 ₽ при выросшем объёме
Масштабирование
Рост канала позволил клиенту расширить сам бизнес: он добавил производство контента для маркетплейсов (фото, видео, 3D-съёмка, Rich-контент) и фулфилмент, а также заключил партнёрские соглашения с Ozon, AliExpress и Яндекс.Маркетом — и смог создавать магазины на этих площадках для своих клиентов бесплатно. Под каждое новое направление мы провели конкурентную разведку и собрали отдельные кампании в Яндекс.Директе и Google Ads.
Google Ads: отдельные кампании под фулфилмент и контент для маркетплейсов
Чтобы рост не терялся на обработке заявок, внедрили amoCRM — контроль качества работы менеджеров, и Roistat — сквозную аналитику до уровня продаж. С этого момента эффективность рекламы считалась не по заявкам, а по деньгам.
Воронка в amoCRM: каждая заявка с рекламы — сделка с источником и статусом
Дашборд Roistat: визиты, заявки, продажи и выручка по рекламным каналам
Итог за 11 месяцев (01.01.2021 — 08.12.2021)
- Заявок: 4 388
- Выручка клиента: 9 405 000 ₽
- ROMI: 347%
- Стоимость заявки: 300 ₽ (на старте — 343 ₽)
Что дальше
На этой базе клиент начал разработку собственной фриланс-биржи для ниши маркетплейсов — с новым сайтом и платформой. За год Indigolab прошёл путь от зависимости от рекомендаций до прогнозируемого потока клиентов и собственного продукта.
Новая платформа IndiGoLab — портал сертифицированных фрилансеров по маркетплейсам
Каталог услуг платформы с безопасной сделкой