О клиенте
Стоматология в Санкт-Петербурге, одна точка на три кресла. Терапия, хирургия, протезирование. Деньги клинике приносит хирургия: All-on-4 — от 600 000 ₽, имплантация зуба под ключ — от 36 000 ₽, протезирование — от 22 000 ₽, удаление — от 2 500 ₽.
Средние чеки клиники на момент старта работ
С чем пришёл клиент
Подмена номеров у клиники уже стояла. Мы настроили сквозную аналитику в Calltouch и посмотрели, что было до нас: за два с половиной месяца осени 2023 года — 206 016 ₽ расхода, 1 848 кликов по 111 ₽ и 30 обращений. Обращение с платного трафика выходило в 14 276 ₽.
Сквозная аналитика: 14 276 ₽ за обращение с рекламы — цифра, с которой клиент пришёл
Задача
Снизить цену обращения и перевести поток из рекламы на хирургию — All-on-4 и имплантацию со средним чеком от 80 000 ₽, а не на терапию за три-пять тысяч.
Что мешало
Статистика считала не то. В отчёт попадали повторные обращения одного человека: позвонил, потом написал, потом позвонил ещё раз — в статистике три заявки. Оставили только уникальные: из 30 обращений осталось 12, а цена выросла с 14 200 до 17 168 ₽. Приятного мало, зато точка А стала настоящей.
Пересчёт статистики до нас: 30 обращений в отчёте, 12 уникальных, реальная цена — 17 168 ₽
Кампании тратили мимо. Города не стояли в минус-словах, и клиника платила за клики из других регионов. В объявлениях было четыре быстрые ссылки вместо восьми и три уточнения — меньше места в выдаче, чем у конкурентов. Объявления по протезированию вели на страницу имплантации. Бюджет для такой ниши был мал даже по рекомендации самого Директа.
Сайту не верили. Ни фотографий врачей, кабинета, ресепшена и входа в клинику, ни отзывов на Яндекс Картах, «Продокторов», DocDoc, Zoon и Yell, ни регалий и сертификатов. Зубы идут лечить к тем, кого видно.
Что сделали
Оцифровали воронку. Показы, клики, заявки, продажи — с конверсией на каждом переходе. Пока такой воронки нет, видно только то, что деньги ушли, но не видно, на каком шаге они теряются.
Воронка продаж: от показов до денег в кассе
Разобрали рынок. Собрали таблицу по конкурентам: что предлагают в Директе, на Яндекс Картах, Авито, отзовиках и медицинских агрегаторах. Ключевых прозвонили и послушали, как их администраторы обрабатывают входящие. Из чужих слабых мест и собирается своё УТП.
Таблица конкурентов: предложения, цены и чем цепляют
Разобрали прежние кампании. Показали в цифрах, куда уходил бюджет и сколько стоила клинике каждая ошибка в настройках.
Аудит рекламы: ошибка и к чему она приводит
Отдали правки по сайту. Собрали рекомендации в один файл и передали заказчику: что снять, что дописать, где собрать отзывы.
Ключевые ошибки на сайте клиники
Внедрили сквозную аналитику. Стало видно, с какого источника, таргета и объявления пришла запись и на какую услугу. Появилась выручка в разрезе года: All-on-4 за 600 000 ₽ пациент оплачивает не сразу, а частями в течение года, и каждый платёж привязан к рекламному источнику. Дальше бюджет перекладывается уже по деньгам в кассе, а не по кликам.
Схема сквозной аналитики: сегменты и повторные циклы вложений
Внедрили amoCRM. Каждое обращение фиксируется, разговоры пишутся, администратор работает по скрипту, руководитель получает ежедневный отчёт: сколько звонков приняли, сколько записей оформили, где потеряли пациента. За первый месяц работы CRM конверсия из обращения в визит выросла примерно на треть.
Результат за первые пять месяцев
С 1 января по 31 мая 2024 года: бюджет 665 531 ₽, 19 588 кликов, 683 обращения по всем источникам. С рекламы — 295 обращений по 2 256 ₽. Против 17 168 ₽ на старте это в семь с половиной раз дешевле.
Сквозная аналитика за 01.01–31.05.2024: 2 256 ₽ за обращение с рекламы
Итог за январь — август
- Расход: 1 097 360 ₽
- Обращений с рекламы: 410
- Записи в клинику: 25 в июне, 30 в июле, 40 в августе
- Цена записи: 4 100–4 550 ₽
- Клик на поиске — 158–451 ₽, в сетях — 22–124 ₽
Сводная таблица Директа по месяцам: расход, клики, обращения и записи в клинику
Что с деньгами
15 000 000 ₽ оборота с этих заявок. Деньги дошли в течение года: недорогие процедуры пациент оплачивает сразу, имплантацию — поэтапно, и каждый платёж виден в разрезе рекламного источника.